所謂“賣點(diǎn)”，無(wú)非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的。不論它從何而來(lái)，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

產(chǎn)品賣點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷的前哨戰(zhàn)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的突破口。在一般情況下，它比廣告詞更早地出現(xiàn)，盡管它的光輝后來(lái)可能被廣告詞的光輝掩蓋了或融為一體了。

所謂賣點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。為產(chǎn)品尋找(發(fā)掘、提煉)賣點(diǎn)，這已是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)(廣告學(xué)、公關(guān)學(xué))的常識(shí)，隨時(shí)掛在廠長(zhǎng)、經(jīng)理、廣告人、策劃人的嘴上了。顯然，問(wèn)題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣點(diǎn)的問(wèn)題，而在于怎樣尋找到賣點(diǎn)的問(wèn)題了。賣點(diǎn)的創(chuàng)意，就是專門來(lái)講述這一問(wèn)題的。

賣點(diǎn)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，早已是一個(gè)熱點(diǎn)詞匯，對(duì)于賣點(diǎn)的概念，也有無(wú)數(shù)的學(xué)術(shù)人士給了無(wú)數(shù)的定義，但在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，我們總是那么難以把握準(zhǔn)確。根據(jù)十多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，闡述一下自己對(duì)賣點(diǎn)的戰(zhàn)略思考!

給賣點(diǎn)的定義是：對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，賣點(diǎn)是競(jìng)品滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)!對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，賣點(diǎn)是競(jìng)品火爆市場(chǎng)的一個(gè)必須的思考點(diǎn)。而對(duì)于產(chǎn)品自身來(lái)說(shuō)，賣點(diǎn)是產(chǎn)品自身存在于市場(chǎng)的理由。

 賣點(diǎn)定義分析

在這個(gè)定義中，我們可以看到：

1、 賣點(diǎn)首先是交易對(duì)象的需求點(diǎn)!也就是說(shuō)，賣點(diǎn)是限于交易對(duì)象的需求點(diǎn)來(lái)展開(kāi)的，如果所謂的賣點(diǎn)不能解決交易對(duì)象的需求問(wèn)題，那根本就不能納入賣點(diǎn)的領(lǐng)域。當(dāng)然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無(wú)形的需求。這點(diǎn)說(shuō)明：賣點(diǎn)是用來(lái)解決需求的。

2、 賣點(diǎn)所針對(duì)的需求點(diǎn)的主體并不是盲目的，應(yīng)該是目標(biāo)受眾。事物的存在就合理的，某一項(xiàng)商品的出現(xiàn)，針對(duì)不同的人能滿足不同的需求，比如一個(gè)手機(jī)，對(duì)正常的消費(fèi)者來(lái)講，他能滿足的需求主要是無(wú)線通話功能，但對(duì)一個(gè)正在行兇的人來(lái)講，可能滿足了作為一個(gè)兇器的需求。我們的賣點(diǎn)提煉工作不可能針對(duì)那個(gè)正在行兇的人的需求去提煉，而只能按照我們所設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)者的需求來(lái)展開(kāi)工作。這點(diǎn)說(shuō)明：賣點(diǎn)不是針對(duì)整個(gè)社會(huì)的，而是針對(duì)我們所設(shè)定的目標(biāo)受眾的。

3、 賣點(diǎn)是滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)這是這個(gè)定義的必要條件，而優(yōu)于競(jìng)品是這個(gè)定義的充分條件。因?yàn)橛行┥唐返馁u點(diǎn)，可能是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

4、 優(yōu)于競(jìng)品中的優(yōu)于，是一種對(duì)比，顯示其優(yōu)勢(shì)。如果在滿足目標(biāo)受眾的需求的對(duì)比中體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)，那我們的賣點(diǎn)也不能稱之為賣點(diǎn)了。這里面的對(duì)比范疇同時(shí)是廣義的，可能是產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值上的優(yōu)勢(shì)，也可能是時(shí)間或者空間上的優(yōu)勢(shì)。所以在商品高度同質(zhì)化的今天，賣點(diǎn)工作更需要研究目標(biāo)受眾的需求，需要將對(duì)比的工作做的更寬更深。這點(diǎn)說(shuō)明，賣點(diǎn)并不局限于商品本身的優(yōu)勢(shì)。

5、 競(jìng)爭(zhēng)是指同樣可以不同程度滿足目標(biāo)受眾相同或者相似的需求的替代品。在商品品類日益豐富的今天，能滿足同一需求的商品也在大量出現(xiàn)，因此，我們?cè)谶x擇競(jìng)品時(shí)，需要研究，注意選擇。只有這樣，我們才可能更受目標(biāo)受眾的偏好。

賣點(diǎn)服務(wù)生活

我們的一生是經(jīng)營(yíng)的一生。在我們的日常生活和經(jīng)濟(jì)工作中，我們?cè)谂c人交往或者商務(wù)談判過(guò)程中，總會(huì)有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)地利用賣點(diǎn)經(jīng)營(yíng)!如果我們有興趣去對(duì)愉快和不愉快的事情進(jìn)行分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，愉快的總是雙方的賣點(diǎn)在滿足對(duì)方的需求上是得體的，而不愉快的總會(huì)出現(xiàn)最少一方的需求沒(méi)有得到較好的滿足或者原有的平衡被破壞，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。

如何讓賣點(diǎn)這一定義更好地服務(wù)于我的日常生活和經(jīng)濟(jì)工作呢?比如找工作，談戀愛(ài)，再比如做銷售，商務(wù)談判!

1、 分析自己生活或者工作的環(huán)境，分析自己能夠整合的資源，給自己確定一個(gè)準(zhǔn)確而可操作的目標(biāo)。值得一提的是，我們的生活中或者工作中，經(jīng)常是處于盲目狀態(tài)或者模糊狀態(tài)。我工作室在招人的時(shí)候，文件經(jīng)常會(huì)將崗位名稱和崗位要求寫的很清楚，可面試時(shí)還是經(jīng)常遇到有人問(wèn)：“你們招什么樣的人?”;“給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧，我什么工作都能做到最好!”;“不論什么崗位，先試試吧!”這些現(xiàn)象。往往這樣的人我們都不敢用，我們更不知道他們能做好什么，因?yàn)槲覀円膊恢浪男枨?。所以，在?jīng)營(yíng)賣點(diǎn)的過(guò)程中，自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是第一重要的。

2、 當(dāng)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)清晰之后，我們應(yīng)該認(rèn)真分析我們的資源，看看我們的資源能滿足哪些需求：賣點(diǎn)是通過(guò)分析自我可整合的資源展開(kāi)后面的工作的。這個(gè)過(guò)程，是需要我們認(rèn)識(shí)自己的過(guò)程。

3、 尋找我們的目標(biāo)受眾一：哪些目標(biāo)受眾有我們的資源能滿足的需求，這是我們確定目標(biāo)受眾的第一過(guò)程。

4、 尋找我們的目標(biāo)受眾二：在這一過(guò)程中，考核目標(biāo)受眾一他們之中哪部分擁有或者將會(huì)擁有能滿足我們需求的資源，只有這部分受眾，才是我們真正的目標(biāo)受眾。只有針對(duì)這樣的受眾進(jìn)行賣點(diǎn)提煉和賣點(diǎn)傳播，才具有實(shí)際的商業(yè)價(jià)值。

5、 賣點(diǎn)提煉的操作過(guò)程：

A、 我方資源能滿足目標(biāo)受眾二的相關(guān)需求進(jìn)行羅列，整理出所有與我們資源相關(guān)的需求。

B、 按目標(biāo)受眾對(duì)相關(guān)需求的排序思維進(jìn)行排序，調(diào)查出在這些類相關(guān)需求中哪些需求是重要的，哪些需求是緊急的。

C、 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)查我方資源可滿足目標(biāo)受眾需求的實(shí)際情況，整理出我們滿足競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)受眾需求的優(yōu)勢(shì)。

D、 利用需求休克與激活理論的原理，按照有利于我方利益的原則去影響目標(biāo)受眾的需求排序。

E、 提煉賣點(diǎn)過(guò)程實(shí)例(商品優(yōu)勢(shì)+優(yōu)勢(shì)識(shí)別+需求滿足優(yōu)勢(shì))：

a、 提出我們的商品優(yōu)勢(shì)。

b、 我們商品優(yōu)勢(shì)的識(shí)別。

c、 我們的商品優(yōu)勢(shì)能滿足目標(biāo)受眾的需求內(nèi)容。

d、 我們的商品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)品相比所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。

F、 賣點(diǎn)在傳播過(guò)程中的表達(dá)思路：

a、 一句核心利益訴求。

b、 三個(gè)商品優(yōu)勢(shì)支撐。

c、 五項(xiàng)相關(guān)利益所得。

這里的一三五是一個(gè)泛指。

6、 提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)受眾對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)行商談和交易。

賣點(diǎn)的創(chuàng)意

賣點(diǎn)的創(chuàng)意是很多的，人們已經(jīng)在這方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn);賣點(diǎn)的創(chuàng)意又是不多的，因?yàn)樾碌馁u點(diǎn)往往不是從經(jīng)驗(yàn)中就可得來(lái)的，更不是從簡(jiǎn)單的模仿中、借鑒中可以得來(lái)的，它需要捕捉、需要發(fā)掘、需要提煉，更需要獨(dú)創(chuàng)，每一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)都是突破常規(guī)的結(jié)果，其間曲折坎坷、耐人尋味，也給產(chǎn)品賣點(diǎn)的創(chuàng)意平添了幾分神秘(產(chǎn)品的賣點(diǎn)和產(chǎn)品的附加值有相近之處、交叉之點(diǎn)，也是關(guān)聯(lián)作用極大的，一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品的附加值開(kāi)發(fā)越出色，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也就越好挖掘和提煉)。

技術(shù)賣點(diǎn)新銳逼人

工業(yè)化以來(lái)，技術(shù)本來(lái)一直是商品的重要賣點(diǎn)之一。在20世紀(jì)下半葉人類進(jìn)入高新科技時(shí)代之后，技術(shù)的賣點(diǎn)作用進(jìn)一步突出出來(lái)。產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)和產(chǎn)品的技術(shù)附加值相同的地方是兩者都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)含量，不同的是前者需要把這種技術(shù)含量宣揚(yáng)出來(lái)，而后者則是蘊(yùn)藏在產(chǎn)品中的。也就是說(shuō)，技術(shù)附加值越高的產(chǎn)品，越適宜于強(qiáng)調(diào)技術(shù)的賣點(diǎn)。

直白地說(shuō)，所謂技術(shù)賣點(diǎn)一是“賣技術(shù)”或是“賣工藝”，就是在新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性上尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提煉出差異化的概念。如商務(wù)通，通過(guò)海量的資料存儲(chǔ)和快捷的查詢，突出“科技讓你更勁松”這一技術(shù)賣點(diǎn);如海爾，其“計(jì)時(shí)洗”熱水器，運(yùn)用新工藝解決了消費(fèi)者在使用熱水器洗浴時(shí)不能掌握熱水量的煩惱，以賣點(diǎn)“高科技，使您節(jié)電、安全還方便”凸顯利益，也受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。

手機(jī)上網(wǎng)也有創(chuàng)意文章可做。日本那些手指纖巧的年輕女性們，居然可以只用一根大拇指，就輕而易舉地把所要的信息，從幾乎只有手表大小的液晶畫面中，完完整整地下載。情報(bào)無(wú)所不在，只要你有一只靈巧的拇指——親指族這個(gè)名詞(大賣點(diǎn))因而應(yīng)運(yùn)而生。最早在日本推出PDA(掌上電腦)ZAURUS，幾乎囊括了一半以上市場(chǎng)占有率的SHARP公司，最近就因?yàn)镮-MODE突然出現(xiàn)，讓ZAURUS在市場(chǎng)的販賣忽然變得一蹶不振。以后，發(fā)展到現(xiàn)在，單手拿著手機(jī)上網(wǎng)，光是利用一根拇指在一分鐘之內(nèi)，可以鍵入100個(gè)字以上的年輕人，隨著歲月的磨練而增加，這就是所謂的第二代的親指族。

飛利浦將“聲控?fù)芴?hào)”技術(shù)應(yīng)用在移動(dòng)電話上，迅速形成強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)賣點(diǎn)，使得品牌知名度和銷售量迅速增長(zhǎng)。針對(duì)第一代掌上電腦的封閉性，掌上無(wú)線信息服務(wù)的創(chuàng)新成為市場(chǎng)新“賣點(diǎn)”。摩托羅拉寶典、聯(lián)想天璣和藍(lán)火“隨身e”，以“革命者”的姿態(tài)挺進(jìn)市場(chǎng)，一時(shí)也鬧得風(fēng)生水起。

好多年前的太空棉防寒服、太空型飲品(中美合資的果珍)，是較早的以技術(shù)為賣點(diǎn)的產(chǎn)品。一想到高深的太空技術(shù)，人們不由不瞪大了眼睛，說(shuō)不出一個(gè)不字來(lái)。

英特爾的核心產(chǎn)品——電腦芯片，其技術(shù)含量在世界上首屈一指，所以它的高技術(shù)就成了它的第一賣點(diǎn)或關(guān)鍵賣點(diǎn)，傲視環(huán)球、獨(dú)步天下，在其所做的以機(jī)器人為形象代表的廣告片中，我們清楚地看到了這一點(diǎn)。

維他命原B5是什么東西，很多人都沒(méi)有搞懂。不過(guò)，這并沒(méi)有影響寶潔公司對(duì)潘婷洗發(fā)水的大力宣傳，因?yàn)榫S他命原B5肯定和某種新技術(shù)開(kāi)發(fā)出來(lái)的元素有關(guān)，這就夠了，就夠作為產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)了，不解釋清楚使其具有神秘感可能效果還更好一些。兒童奶品中所含的雙岐因子，也同維他命原B5差不多。

數(shù)碼是近來(lái)諸多產(chǎn)品著力宣揚(yáng)的一大技術(shù)賣點(diǎn)，數(shù)碼彩電、數(shù)碼手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼影院、數(shù)碼港……好像什么產(chǎn)品一和數(shù)碼沾上了邊，就有如仙氣附身，可以平地飛升了。還有一個(gè)叫納米的東西也粉墨登場(chǎng)了，作為新一代洗衣機(jī)、冰箱及家電產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)，它大出風(fēng)頭的日子還在后頭。

樂(lè)百氏的純凈水“27層進(jìn)化”、美的的空調(diào)“強(qiáng)力制冷”、科龍空調(diào)的“寧?kù)o無(wú)噪音”，其賣點(diǎn)各具特色。在最近的產(chǎn)品廣告中，海爾空調(diào)強(qiáng)調(diào)的新賣點(diǎn)，15米超長(zhǎng)距離送風(fēng)和立體環(huán)繞送風(fēng)便是以其新技術(shù)作為賣點(diǎn)的。

海信在濟(jì)南三聯(lián)商廈投建了一種科技概念店，把價(jià)值近百萬(wàn)元、本來(lái)屬于實(shí)驗(yàn)室的高科技產(chǎn)品搬到商場(chǎng)內(nèi)展示，這種奇特的店型引起業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注。據(jù)概念店的設(shè)計(jì)專家透露，概念店的主要作用是展現(xiàn)中國(guó)家電的明天科技，以便讓消費(fèi)者了解未來(lái)家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解。

未來(lái)的概念店直接體現(xiàn)了先制造需求，再制造消費(fèi)的營(yíng)銷理念。海信的展臺(tái)上開(kāi)始出現(xiàn)具有商業(yè)化科技概念的“形象機(jī)”，隨著機(jī)器數(shù)量越來(lái)越多，科技概念店成為發(fā)展的必然。海信科技概念店的設(shè)立，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的廣告營(yíng)銷開(kāi)始從“名稱知名度”時(shí)代踏入“能力知名度”時(shí)代。

除了樹(shù)品牌、拓市場(chǎng)、重研發(fā)，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的信心(新賣點(diǎn))還來(lái)自于第三代移動(dòng)通信CDMA提供的機(jī)遇。由于CDMA市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，而同時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出自主產(chǎn)權(quán)的CDMA系統(tǒng)，因此國(guó)產(chǎn)CDMA手機(jī)可以和國(guó)外廠商同時(shí)起步，相對(duì)當(dāng)前的GSM手機(jī)而言，將會(huì)有很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，完全具備與洋品牌一較高低的實(shí)力。

在今天的世界，每天都會(huì)有一批新的技術(shù)誕生，也有一批新技術(shù)產(chǎn)品(要注意：不一定全是高技術(shù)產(chǎn)品)問(wèn)世。技術(shù)賣點(diǎn)新銳逼人，令不少競(jìng)爭(zhēng)者望之膽寒。

賣點(diǎn)的誤區(qū)

·拖人后腿的產(chǎn)品本位

這實(shí)際上是一種以消費(fèi)者為中心的偽營(yíng)銷。最終造成的結(jié)果就是：極可能使自己的產(chǎn)品脫離市場(chǎng)需求實(shí)際。下面就以房地產(chǎn)營(yíng)銷為例進(jìn)行分析。

A樓盤是一個(gè)目標(biāo)客戶定位為中偏低收入階層的項(xiàng)目。但開(kāi)發(fā)商為了給產(chǎn)品增加賣點(diǎn)，以此擴(kuò)大客戶面，便規(guī)劃設(shè)計(jì)出了橫跨平層、錯(cuò)層、躍層、復(fù)式等二十余個(gè)由70平方米到218平方米的戶型;便比對(duì)手建施了多得多的景觀綠化。這些基于產(chǎn)品本位的賣點(diǎn)并沒(méi)給A樓盤的銷售帶來(lái)好運(yùn)。因?yàn)橹衅褪杖腚A層能買200多平方米的大戶型嗎?買得起200多平方米大戶型的人豈會(huì)愿意和只能消費(fèi)70平方米的人集群而居?因?yàn)椴磺袑?shí)際的并無(wú)多大實(shí)用價(jià)值的過(guò)多景觀綠化，怎不會(huì)加大需要轉(zhuǎn)嫁給購(gòu)房者的購(gòu)房成本?如此上下都難“站位”的樓盤又怎可能取得理想的銷售業(yè)績(jī)?

可以看出，本例中基于產(chǎn)品本位增加、提煉的產(chǎn)品賣點(diǎn)，最終卻在營(yíng)銷推廣中成了拖后腿的“難點(diǎn)”。對(duì)本來(lái)就需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品策劃的房地產(chǎn)產(chǎn)品尚且如此，那對(duì)產(chǎn)品策劃強(qiáng)調(diào)性不強(qiáng)的其它產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品而言，如果過(guò)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本位的賣點(diǎn)，又能有好下場(chǎng)嗎?!

·偽競(jìng)爭(zhēng)

賣點(diǎn)之所以能在中國(guó)營(yíng)銷界盛行數(shù)十年，其中一個(gè)“光彩動(dòng)人”的原因就是：賣點(diǎn)乃迥異于甚至高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)特點(diǎn)。也就是說(shuō)賣點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)性成就了其在中國(guó)營(yíng)銷界的地位。把基于產(chǎn)品本位的相對(duì)對(duì)手的優(yōu)特點(diǎn)，從自我角度強(qiáng)加給消費(fèi)者的賣點(diǎn)都真的在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中具有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?

在喜慶糖果市場(chǎng)，喜糖的消費(fèi)行為通常都是通過(guò)如后兩個(gè)方式進(jìn)行的①買些散裝糖果或撤開(kāi)大包裝糖果，將各種糖果品種混裝入盤饗客，這是目前喜糖消費(fèi)形式的絕對(duì)主體。②購(gòu)買專用小包裝喜糖，一袋一袋的回饋來(lái)賓。在西南糖果流通領(lǐng)域享有一定聲譽(yù)的成都某貿(mào)易公司，在1998年就自以為找到了打垮喔喔、大白兔、金絲猴等強(qiáng)手，決勝喜糖市場(chǎng)大桶撈金的辦法。通過(guò)近半年的謀劃，以O(shè)EM貼牌生產(chǎn)方式委托成都耀華糖果廠生產(chǎn)，推出了取意花開(kāi)富貴的花籃形包裝、早生貴子的花生形包裝、美滿如意的繡球形包裝等一系列包裝新穎精美、寓意美好的喜糖;不僅如此連每袋袋裝里的八顆糖果也被包上了“福、祿、壽、喜”的糖紙。這一系列基于競(jìng)爭(zhēng)以包裝作為賣點(diǎn)的喜糖的推出，確實(shí)在短時(shí)期內(nèi)引起了市場(chǎng)的熱烈反響，其受人追捧的光芒是否蓋住了所有的強(qiáng)手。但結(jié)果呢?隨著該系列喜糖的新鮮勁一過(guò)，該系列喜糖便被蒙灰在了大小批發(fā)市場(chǎng)、大小零售賣場(chǎng)，逐漸地消了聲匿了跡。

忽視消費(fèi)習(xí)慣，脫離市場(chǎng)需求實(shí)際，高估自己運(yùn)市能力的基于競(jìng)爭(zhēng)的賣點(diǎn)反而成了害己的東西。這能被視為參與競(jìng)爭(zhēng)、高于對(duì)手講究收益的賣點(diǎn)嗎?將這種從差異化競(jìng)品的優(yōu)特點(diǎn)中提煉賣點(diǎn)的行為稱之為“偽競(jìng)爭(zhēng)”或許更合適。

·舍棄了消費(fèi)者

“圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，以消費(fèi)者為中心”的口號(hào)已在中國(guó)喊了十幾年。經(jīng)過(guò)如許光景，經(jīng)過(guò)這些光景中的各種新?tīng)I(yíng)銷的經(jīng)歷與體驗(yàn)，中國(guó)企業(yè)都真的以消費(fèi)者為中心了嗎?我們所提煉的各種賣點(diǎn)都真的是消費(fèi)者所想所要的嗎?

以“在世界任何地方都能保持高質(zhì)量通話”為賣點(diǎn)的銥星，相對(duì)普通移動(dòng)通訊的賣點(diǎn)無(wú)論如何都算是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。但是，它的賣點(diǎn)在給它帶來(lái)倍受注目的同時(shí)，也給它帶來(lái)了高昂的運(yùn)營(yíng)成本極其轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者的高昂消費(fèi)成本。試想，上十倍于普通移動(dòng)通訊的手機(jī)購(gòu)置費(fèi)及話費(fèi)焉能不將全世界的絕大多數(shù)消費(fèi)者拒之于門外?銥星變“流星”的故事，正是其舍棄了消費(fèi)者的賣點(diǎn)所一手造成的。

與許多產(chǎn)行業(yè)相比，中國(guó)的保健品行業(yè)似乎是個(gè)最懂得“勾搭”消費(fèi)者的行業(yè)。為了與消費(fèi)者“保健品就應(yīng)該有功效”的心理熟識(shí)對(duì)應(yīng)，紛紛一個(gè)勁地違反相關(guān)法律法規(guī)，及其通過(guò)一些“搽邊球”的途徑來(lái)大肆宣揚(yáng)自己具有某某功效和功效如何如何的好。但這種對(duì)接消費(fèi)需求的做法卻是短視與急功近利的，因?yàn)樗捎玫拇蠖嗍瞧鄄m的手段。這亦成為了中國(guó)保健品市場(chǎng)大風(fēng)大雨的一個(gè)重要原因。

在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下歷數(shù)賣點(diǎn)不是之后，讓我們?cè)賮?lái)看一看買點(diǎn)的力量。

買點(diǎn)和賣點(diǎn)齊抓，搞定客戶

搞定客戶，買點(diǎn)和賣點(diǎn)齊抓

什么是買點(diǎn)和賣點(diǎn)?一個(gè)人的買點(diǎn)就是"本人非常在意和希望獲得的任何東西"，是個(gè)人方面，包括個(gè)人的認(rèn)同、東西的價(jià)值等。

什么叫賣點(diǎn)呢?就是大家認(rèn)可的觀點(diǎn)或東西。通俗地講買點(diǎn)是以私為先的，利益要講透;賣點(diǎn)是光明正大、理直氣壯的，要讓這個(gè)人能夠得到公眾的承認(rèn)和支持。

一個(gè)人的買點(diǎn)是從私的，理性的;一個(gè)人的賣點(diǎn)是從公的，感性的。在決定購(gòu)買的過(guò)程中，尤其在組織的購(gòu)買過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他人的相關(guān)意見(jiàn)、看法和感受，你一定要知道這一點(diǎn)。

記?。喝藗兪菫榱俗约旱脑蚨?gòu)買，不是為了你的理由而購(gòu)買。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點(diǎn)，他的私人需求是什么?如果他的私人需求被你滿足得比較好;那么，他的"公"的方面，只要感情好，細(xì)節(jié)就可以商量。精明的生意人都知道，當(dāng)你在做交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流嘛!

在給到關(guān)鍵人買點(diǎn)時(shí)，還要給他賣點(diǎn)讓我們回憶一下：自己以往在購(gòu)買時(shí)，哪些是自己滿意就行，哪些是必須參考和估計(jì)別人的評(píng)價(jià)和看法的?最后是如何作決定的?你在較為公開(kāi)的場(chǎng)合，發(fā)表一些觀點(diǎn)和看法時(shí)，能不能做到完全是你內(nèi)心的真實(shí)想法?你對(duì)哪些人具有現(xiàn)實(shí)的影響力?你發(fā)揮過(guò)沒(méi)有，什么情況下你愿意發(fā)揮?在你周圍有沒(méi)有一些很特別的很出格的購(gòu)買行為方式，你能從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度進(jìn)行分析嗎?回答一下以上幾個(gè)問(wèn)題，我們就會(huì)明白：從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來(lái)講，從私的角度和公的角度來(lái)講，有些購(gòu)買行為只要自己滿意就行了，而有些購(gòu)買行為是必須考慮別人的。

在多個(gè)人的購(gòu)買決定中，尤其是在組織購(gòu)買過(guò)程中，關(guān)鍵人特別在意其他相關(guān)人的意見(jiàn)、看法和感受。因此，一個(gè)特定的購(gòu)買行為，我們除了要考慮關(guān)鍵人的買點(diǎn)外，還要考慮這個(gè)關(guān)鍵人的賣點(diǎn)是什么。很多銷售失敗的原因，就在于銷售方對(duì)關(guān)鍵人的賣點(diǎn)缺乏認(rèn)識(shí)。

讓我們看看下面這個(gè)例子：某公司的銷售員張華，代表公司就汽車零配件銷售事宜，前去拜訪既是同學(xué)又是某大型汽車制造廠采購(gòu)部主任的陳亮。陳亮認(rèn)真聽(tīng)完老同學(xué)的介紹后，表示會(huì)盡可能要幫他。張華很高興，滿懷信心靜候佳音。然而過(guò)了一段時(shí)間，仍然音訊全無(wú)。他前去了解情況，老同學(xué)面有難色地說(shuō)："不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們進(jìn)行了接觸，而且都有來(lái)頭，我們實(shí)在找不出不用其他幾家的理由。" 張華很不理解：怎么老同學(xué)的面子也不給，到底是什么地方出了差錯(cuò)?

這個(gè)例子告訴我們：在法律日益健全、市場(chǎng)逐漸規(guī)范的社會(huì)環(huán)境中，銷售方要想將銷售進(jìn)行到底，應(yīng)遵循市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)獲得訂單，僅僅憑借托門子、走關(guān)系來(lái)銷售的做法，將會(huì)遇到越來(lái)越大的困難，銷售方必須要重視關(guān)鍵人的賣點(diǎn)問(wèn)題。

抓住了賣點(diǎn)的同時(shí)再抓住買點(diǎn)，這樣你的業(yè)務(wù)也就成功了。然而有很多的客戶的買點(diǎn)是隱藏的，或者說(shuō)是從他個(gè)人的角度出發(fā)的，有些甚至是沒(méi)法說(shuō)出來(lái)的。我們要想銷售成功，就必須參透他沒(méi)法說(shuō)出來(lái)的東西。比如一個(gè)公司買汽車，究竟買什么車好呢?如果是使用者，比如說(shuō)司機(jī)、辦公室主任，或者是某個(gè)副總，他一定會(huì)說(shuō)，還是買奔馳好。因?yàn)楸捡Y是威嚴(yán)的象征，是成功的標(biāo)志。不過(guò)，買奔馳還有一個(gè)大家都沒(méi)說(shuō)出來(lái)的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計(jì)誰(shuí)都不會(huì)買"耗油大戶"奔馳，而會(huì)優(yōu)先考慮省油的車。所以說(shuō)，這里面就存在一個(gè)不能說(shuō)出來(lái)的買點(diǎn)--不用自己掏油錢。相反，賣點(diǎn)卻是公眾、大家都一致的意見(jiàn)，即"買奔馳可以顯示公司形象"，這個(gè)理由夠冠冕堂皇吧!此時(shí)，買點(diǎn)和賣點(diǎn)統(tǒng)一了，生意也就做成了。

股市盤中之買點(diǎn)及賣點(diǎn)

一、買進(jìn)之時(shí)機(jī)

1.股價(jià)已連續(xù)下跌3日以上，跌幅已經(jīng)漸縮小，且成交也縮到底，若突然變大且價(jià)漲時(shí)，表示有大戶進(jìn)場(chǎng)吃貨，宜速買進(jìn)。(獨(dú)家證券內(nèi)參，365天資訊情報(bào)站……)

2.股價(jià)由跌勢(shì)轉(zhuǎn)為漲勢(shì)初期，成交量逐漸放大，形成價(jià)漲量增，表后市看好，宜速買進(jìn)。

3.市盈率降至20以下時(shí)(以年利率5%為準(zhǔn))表示，股票的投資報(bào)酬率與存入銀行的報(bào)酬率相同，可買進(jìn)。

4.個(gè)股以跌停開(kāi)盤，漲停收盤時(shí)，表示主力拉拾力度極強(qiáng)，行情將大反轉(zhuǎn)，應(yīng)速買進(jìn)。

5.6日RSI在20以下，且6日RSI大于12日RIS，K線圖出現(xiàn)十字星表示反轉(zhuǎn)行情已確定，可速買進(jìn)。

6.6日乖離率已降至-3～-5且30日乖離率已降至-10～-15時(shí)，代表短線乖離率已在，可買進(jìn)。

7.移動(dòng)平均線下降之后，先呈走平勢(shì)后開(kāi)始上升，此時(shí)股價(jià)向上攀升，突破移動(dòng)平均線便是買進(jìn)時(shí)機(jī)。

8.短期移動(dòng)平均線(3日)向上移動(dòng)，長(zhǎng)期移動(dòng)平均線(6日)向下轉(zhuǎn)動(dòng)，二者形成黃金交叉時(shí)為買進(jìn)時(shí)機(jī)。

9.股價(jià)在底部盤整一段時(shí)間，連續(xù)二天出現(xiàn)大長(zhǎng)紅或3天小紅或十字線或下影線時(shí)代表止跌回升。

10.股價(jià)在低檔K圖出現(xiàn)向上N字形之股價(jià)走勢(shì)及W字形的股價(jià)走勢(shì)便是買進(jìn)時(shí)機(jī)。

11.股價(jià)由高檔大幅下跌一般分三波段下跌,止跌回升時(shí)便是買進(jìn)時(shí)機(jī).

12.股價(jià)在箱形盤整一段時(shí)日,有突發(fā)利多向上漲,突破盤局時(shí)便是買點(diǎn).

二、盤中買點(diǎn)之選擇

1.開(kāi)高走高，回檔不破開(kāi)盤價(jià)時(shí)買進(jìn)(回檔可掛內(nèi)盤價(jià)買進(jìn))，等第二波高點(diǎn)突破第一波高點(diǎn)時(shí)加碼跟進(jìn)(買外盤價(jià))或少量搶進(jìn)(用漲停價(jià)去搶，買到為止)，此時(shí)二波可能直上漲停再回檔，第三波就沖上更高價(jià)。

2.開(kāi)低走高，記住最好等翻紅(由跌變漲)超過(guò)漲幅12時(shí)，代表多頭主力介入，此時(shí)回檔多半不會(huì)再翻周，若見(jiàn)下不去，即可以昨日收盤價(jià)附近掛內(nèi)盤價(jià)買進(jìn)。

3.底部形成突破頸線壓力時(shí)，買進(jìn)。

無(wú)論開(kāi)高走低或開(kāi)低走低只要有底部(W底、三重底、頭肩底、圓形底等)形成，逢突破頸線壓力時(shí)，代表多頭主力抵抗直至護(hù)盤成功，開(kāi)始往上拉抬，此時(shí)突破一定量大勿追，待其回檔時(shí)，最好(多半)不破頸線，此時(shí)是最佳之買點(diǎn)。特別注意，開(kāi)低走低，雖然底部形成，但畢竟屬弱勢(shì)，最好等其突破頸線亦能翻紅，回檔時(shí)不再翻黑時(shí)才買進(jìn)，否則，亦有騙錢、誘多之可能。

4.箱形走勢(shì)(開(kāi)高走平,開(kāi)平走平，開(kāi)低走平)往上突破時(shí)，跟進(jìn)。

當(dāng)日股價(jià)走勢(shì)出現(xiàn)橫盤時(shí)，最好觀望，而橫盤高低差價(jià)大時(shí)則可采高出低進(jìn)法，積少成多獲利。但應(yīng)特別注意，出現(xiàn)巨量向上突破箱頂價(jià)時(shí)，尤其是開(kāi)高或開(kāi)平走平，時(shí)間又已超12時(shí)，此時(shí)即可敲外盤買進(jìn)或搶進(jìn)。至少有一個(gè)箱形上下價(jià)差可賺。而若是開(kāi)低走平，原則上僅是一弱勢(shì)止跌走穩(wěn)盤，少量介入跟進(jìn)試試搶反彈，倒不必大量投入。

三、賣出時(shí)機(jī)

茲將一般分析師對(duì)常見(jiàn)之賣出信號(hào)分析如下，供您參考：

1.在高價(jià)出現(xiàn)連續(xù)三日巨量長(zhǎng)黑代表大盤將反多為空,可先賣出手中持股.

2.在高檔出現(xiàn)連續(xù)3～6日小紅或小黑或十字線及上影線代表高檔向上再追價(jià)意愿已不足，久盤必跌。

3.在高檔出倒N字形的股價(jià)走勢(shì)及倒W字形(W頭)的股價(jià)走勢(shì)，大盤將反轉(zhuǎn)下跌。

4.股價(jià)暴漲后無(wú)法再創(chuàng)新高,雖有二三次漲跌大盤有下跌之可能。

5.股價(jià)跌破底價(jià)支撐之后，若股價(jià)連續(xù)數(shù)日跌破上升趨勢(shì)線，顯示股價(jià)將繼續(xù)下跌。

6.依艾略波段理論分析，股價(jià)自低檔開(kāi)始大幅上漲，比如第一波股價(jià)指數(shù)由2500點(diǎn)上漲至3000點(diǎn)，第二波由3000點(diǎn)上漲至4000點(diǎn)，第三波主升段4000點(diǎn)直奔5000點(diǎn)，短期目標(biāo)已達(dá)成，若至5000點(diǎn)后漲不上去，無(wú)法再創(chuàng)新高時(shí)可賣出手中持股。

7.股價(jià)在經(jīng)過(guò)某一波段之下跌之后，進(jìn)入盤整，若久盤不漲而且下跌時(shí)，可速出手持股。

8.股價(jià)在高檔持續(xù)上升,當(dāng)成交額已達(dá)天量,代表信用太過(guò)擴(kuò)張應(yīng)先賣出.

9.短天期移動(dòng)平均線下跌，長(zhǎng)天期移動(dòng)平均線上漲交叉時(shí)一般稱為死亡交叉，此時(shí)可先殺出手中持股。

10.多頭市場(chǎng)RSI已達(dá)90以上為超買之行情時(shí)，可考慮賣出手中持股?？疹^市場(chǎng)時(shí)RSI達(dá)50左右即應(yīng)賣出。

11.30日乖離率及為+10～+15時(shí)，6日乖離為+3+5時(shí)代表漲幅已高，可賣出手中持股。

12.股價(jià)高檔出現(xiàn)M頭及三尊頭，且股價(jià)不漲，成交量放大時(shí)可先賣出手中持股。

四、盤中走勢(shì)圖研判最佳之賣點(diǎn)

1.開(kāi)低走低跌破前一波低點(diǎn)時(shí)，賣出(跌停價(jià)殺出)弱勢(shì)股。有實(shí)質(zhì)利空時(shí)，開(kāi)低走低，反彈無(wú)法越過(guò)開(kāi)盤價(jià)，再反轉(zhuǎn)往下跌破第一波低點(diǎn)時(shí)，技術(shù)指轉(zhuǎn)弱，就應(yīng)趕緊市價(jià)殺出，若沒(méi)來(lái)得及，也得在第二波反彈再無(wú)法越過(guò)高點(diǎn)，又反轉(zhuǎn)向下時(shí)，當(dāng)機(jī)立斷下賣單。

2.開(kāi)高走低，如下圖第二波反彈無(wú)法越過(guò)高值A(chǔ)，反轉(zhuǎn)至B點(diǎn)賣出，跌至C點(diǎn)時(shí)，跌破前波低值，則加碼賣出。B點(diǎn)尚是反彈翻紅，有時(shí)開(kāi)高走低翻黑后，跌幅擴(kuò)大，此時(shí)更顯弱勢(shì)，更應(yīng)當(dāng)作賣。而B(niǎo)點(diǎn)反倒成為選擇放空的好時(shí)機(jī)了。

3.頭部形成，跌破頸線支撐時(shí)應(yīng)作賣，若此刻未賣，應(yīng)也趁跌破形態(tài)，產(chǎn)生拉回效果，反彈上攻無(wú)產(chǎn)再反轉(zhuǎn)向下時(shí)，趕緊作賣。尤其當(dāng)反彈高點(diǎn)在昨天收盤價(jià)之上時(shí)，或可少量放空，待低檔再補(bǔ)回。

M頭形是右峰較左峰為低乃為拉高出貨形，有時(shí)右峰亦可能形成較左峰為高的誘多形再反轉(zhuǎn)下跌更可怕，至于其它頭形如頭肩頂、三重頂、圓形頂也都一樣，只要跌破頸線支撐都得趕緊了結(jié)持股，免得虧損擴(kuò)大。

4.箱形走勢(shì)往以時(shí)殺出。

無(wú)論人為開(kāi)高走平、開(kāi)平走平甚至開(kāi)低走平，呈現(xiàn)箱形高低震蕩時(shí)，在箱頂拋出，在箱低買進(jìn)。但是一旦箱形下緣支撐價(jià)失守時(shí)，應(yīng)應(yīng)毫不猶豫地拋光持股，若此刻下不了手，在盤上之箱形跌破后，也許會(huì)產(chǎn)生拉回效果，而此刻反彈仍過(guò)不了原箱形下緣，代表弱勢(shì)。