錯(cuò)位營銷何時(shí)了？

不在自己的地里耕耘，卻到人家的鍋里搶食。保健品----錯(cuò)位營銷何時(shí)了？

北京碧生源廣告公司的劉志俊總經(jīng)理曾經(jīng)對記者說，中國保健品行業(yè)發(fā)展的一個(gè)很大誤區(qū)就是沒有找準(zhǔn)自己的定位，保健品一直在與藥品搶奪市場份額。按理說，藥品與保健品應(yīng)該是相輔相成的“好兄弟”，但實(shí)際在市場上，很多藥品與保健品卻成了冤家對頭。這從“思維源”與“腦力鍵”的明爭暗斗中即可見一斑。

功能相似引發(fā)爭端

“腦力鍵”是上海腦力鍵生物醫(yī)學(xué)有限公司的產(chǎn)品，據(jù)“腦力鍵”熱線電話中的一位女士介紹，“腦力鍵”是神經(jīng)節(jié)苷脂口服制劑，是一種保健食品，可以修復(fù)受損傷的神經(jīng)。

“思維源”是吉林長源藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的“準(zhǔn)”字號(hào)藥品，通用名為復(fù)方腦蛋白水解物片。在“思維源”的一份宣傳資料上這樣寫著：“思維源”是用于腦疲勞及腦損傷后遺癥等腦神經(jīng)血管性疾病的治療和預(yù)防的藥物。

不難看出，“思維源”與“腦力鍵”二者雖然主要成分并不相同，但都將自己的服務(wù)對象定位在同一領(lǐng)域??腦病患者，因此勢必引發(fā)正面沖突。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，國內(nèi)市場上針對腦神經(jīng)損傷的高端藥物幾乎全部被價(jià)格高昂的進(jìn)口藥品壟斷，缺乏價(jià)格適中的國產(chǎn)藥品。所以聲稱可以修復(fù)受損神經(jīng)的保健食品“腦力鍵”自上市以來銷售一直不錯(cuò)。但今年年初“思維源”的上市，無疑使“腦力鍵”感受到了市場的壓力?！八季S源”與“腦力鍵”之戰(zhàn)由此展開。

與保健品之間的大戰(zhàn)一樣，保健食品“腦力鍵”憑借兩年來的市場積累顯得財(cái)大氣粗，廣播、電視、報(bào)紙展開了全方位宣傳攻勢。而“準(zhǔn)”字號(hào)藥品“思維源”盡管由于政策所限，在廣告宣傳方面處于明顯劣勢，但憑著自己是GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)出來的國標(biāo)藥品，搶奪腦神經(jīng)治療領(lǐng)域的市場份額時(shí)也顯得理直氣壯，他們拿出了臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和專家論證報(bào)告作后盾。

保健品應(yīng)找準(zhǔn)定位

“思維源”與“腦力鍵”之戰(zhàn)愈演愈烈，更多的保健品與藥品大戰(zhàn)同樣在轟轟烈烈地進(jìn)行著，而且各種各樣不合法的廣告宣傳貫穿其中。

曾在某保健品企業(yè)工作多年，現(xiàn)在就職于一家藥品生產(chǎn)企業(yè)的李先生告訴記者，藥品與保健品之爭由來已久，因?yàn)樵S多中國人通常在得病之后才會(huì)想起吃保健品，所以很多保健品的銷售目標(biāo)與藥品一樣也是病人。他說，在藥品與保健品大戰(zhàn)中，藥品生產(chǎn)企業(yè)往往處于劣勢，因?yàn)樗幤酚绕涫翘幏剿?，受到廣告宣傳方面的限制，不能像保健品那樣采取全方位的廣告宣傳策略，而且一般保健品的利潤也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品，所以藥品在與保健品大戰(zhàn)中，在“戰(zhàn)爭經(jīng)費(fèi)”的投入方面也“拼”不過保健品。一位保健品企業(yè)的營銷經(jīng)理則坦白地告訴記者，保健品以義診名義進(jìn)社區(qū)銷售、宣傳療效已是一種普遍做法，企業(yè)雖然明知道宣傳療效不符合規(guī)矩，但不這樣做產(chǎn)品就無人問津。

從減肥、補(bǔ)鈣到去鉛，藥品與保健品之戰(zhàn)幾乎遍地開花。藥品與保健品大戰(zhàn)其實(shí)沒有贏家，爭斗者夸大其辭的宣傳不僅會(huì)受到有關(guān)部門的懲處，而且最終也將失去市場。中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)一位不愿透露姓名的專家說，保健食品的優(yōu)勢在于防病健體，其市場遠(yuǎn)比藥品大，銷售方式和渠道也靈活多樣，而且非典過后人們的健康意識(shí)也有了很大提高，何苦放著巨大的市場不去開辟，偏要去擠藥品的獨(dú)木橋？長期的市場錯(cuò)位可能葬送產(chǎn)品的前程。而上面提到的那位保健品營銷經(jīng)理也承認(rèn)，盡管開拓保健品市場不是一朝一夕的事，但保健品生產(chǎn)企業(yè)不能只顧眼前利益，一味地與藥品爭奪市場畢竟不是長久之計(jì)。隨著保健食品與藥品歸口管

理的統(tǒng)一，對于保健食品的管理也會(huì)更加規(guī)范。他認(rèn)為，有遠(yuǎn)見的保健品企業(yè)應(yīng)該借非典過后人們的健康意識(shí)普遍提高的機(jī)會(huì)，多做一些培養(yǎng)人們保健觀念的工作，因?yàn)橛嗅槍π缘慕】到逃c培育保健品市場密切相關(guān)。一位同樣經(jīng)歷著類似“思維源”與“腦力鍵”之戰(zhàn)的制藥企業(yè)經(jīng)營者呼吁，保健品應(yīng)回歸本位，去開拓那一片比藥品市場大得多的市場。